房地产集团宁波事业部达成签约额33亿元 提前完成年度销售指标
作者:骆龙瑶  时间:2020-09-07  点击量:   
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疫情“新常态”考验各行各业触底反弹、“由负转正的能力”。在此背景下,房地产集团宁波事业部上下一心,于9月初达成签约额33亿元,提前完成年度销售指标。

这份佳绩的取得,凝聚着事业部全员迎难而上、全力冲刺年度经营目标的决心,也凝聚着每位员工的心血与汗水。

审时度势 抗疫攻坚

2020年初的疫情,震动了整个市场,所有案场紧急关闭,线下销售停滞不前。如何创新销售,寻找客源成为摆在所有房地产项目面前的问题。事业部认真落实上级指示,积极采取行动,每天8点开视频会议专题讨论,对市场进行深入分析,最终根据城市防控制度实施了一系列的营销动作。

首先,事业部各项目营销团队以“中国铁建”名义电话慰问了所有来访客户,并第一时间组织了爱心防疫礼包无接触投递,把口罩、洗手液、医用酒精、一次性手套等防疫物资送到客户手中,并了解客户需求,解答客户疑问,持续做好安抚及关怀工作。同时,启动两批次的“鲜蔬到家”投递活动,为客户送上爱心时蔬,缓解客户疫情期间买菜不便的困扰,尽力为其提供支持。

在销售上,各项目利用直播平台及公众号推广,先后组织开展了情人节档“男神帮你选礼物”花语江湾问答直播,“线上抗疫运动会”优秀健身达人评选等活动,加强了与客户的互动及情感维系。

斗志昂扬 争分夺秒

事业部营销团队抗疫复工“两手抓”,一方面积极做好案场防疫工作,另一方面与各部门密切配合,紧锣密鼓筹备花语江湾叠墅样板房的开放,24小时3班轮换,领导亲自监督,缜密统筹,各部门紧密配合。仅一个月的时间,叠墅样板房正式对外开放,一对一邀约参观圆满启动。6月初该叠墅入市,创造了“大面积,高总价”的叠墅产品仅2小时就全部售罄、去化率100%的亮眼成绩。成绩的取得是品牌力与产品力的证明,也是团队成员全力以赴努力的结果。

营销团队实行“每晚每周”政策,销售经理与专案每晚9点准时盘客,由置业顾问一对一汇报客户情况,摸透每一个客户“从哪来,需要什么,纠结什么”,认真对待每一个客户的需求。每周周例会,针对已积累的客户做“复客”动作,高意向客户紧抓不放,无意向客户再三询问。同时,将四类叠墅户型立序,针对每一个房型制定不同的销售策略和销售说辞,实现四类叠墅产品均衡落位。最终通过多次讨论制定合理定价拉开价差,引导客户均匀去化。

加大粘性、因地制宜

根据统计,每一个高端楼盘,朋友介绍成交都占据了相当的比例。在各项目,宁波事业部都将如何提高客户粘性作为工作的重中之重。以海语天下项目为例,每月固定为业主举办生日会是该项目的“常规动作”,除此之外,他们还根据业主需要,利用周末开展各种夏日活动、在暑期推出小业主游泳培训班等,得到了业主的一致好评,促进了销售的老带新。同时,他们还灵活运用铁建好房小程序及全民经纪人,分流竞品客户,提高成交。

销售中,面对总价较高、部分高层楼栋位置不佳的问题,该项目团队积极完善说辞,利用项目自身优势,强调其舒适性及保值性。同时也根据客户具体情况,将客户引导至洋房产品,同步实现洋房产品的去化。

紧盯签约、促进回款

面对政府限签,事业部没有拿困难当借口。在积极与政府沟通协调的同时,各项目自身也在不断努力。即使在吃饭时间,海语天下项目的网签电脑前都排着不断刷新网签页面的销售人员。而对于不能及时网签的客户,让销售团队积极与客户沟通,先进行线下草签工作,做到让客户“只要愿意来,多晚都会有人在”。除此之外,对于一些迟迟没有回款的客户,团队除了进行电话沟通,还利用休息时间上门拜访,充分了解客户原因并及时解决,促进这部分客户的后续签约和补款工作。在“盯紧每一分回款,盯牢每一个客户”的行为准则下,海语天下8月完成签约金额超过10亿元,高端500万以上楼盘套数、面积段位列宁波市五区第一名。

为实现快速签约,花语江湾项目团队实行“三步走”策略。第一步,项目团队通力合作,与政府部门积极沟通解除限签,前置签约流程,完善细化签约工作流程并强化内部培训。第二步,组织按揭银行给置业顾问培训,明确签约按揭所需资料,通知客户提前准备资料及首付款。第三步,签约即赠送价值千元好礼,通过签约礼的形式,刺激业主到访,最终实现签约指标的不断突破。截至今年7月底,宁波花语江湾荣登了宁波市五区建筑面积180㎡以上的纯住宅产品套数、面积、金额首位。

加强培训,深化案场管理

该事业部在狠抓销售工作的同时苦练“内功”,对销售团队不断强化管理与培训。实行严格的内部监测和考核制度,一周七天,各项目由销售团队管理人员每天不定期案场巡视,在参与活动和新接人数较多时在旁跟进记录,巡查考核落实情况。每周召开培训和总结会议,落实标准的同时反思一周不足,提升案场管理水平。

无论是历时22个月顺利清盘,成为当地热销标杆的山语城,还是快速售罄成为明星楼盘的花语江湾,或是稳居区域热销榜首的海语天下,都见证了该事业部团队的热忱与决心。圆满完成年度销售指标的宁波事业部团队,将秉承勇气、魄力、坚毅和团结的品质,继续砥砺前行,不断攀登新的业绩高峰!

宁波中国铁建海语天下项目销售现场

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